В современных условиях рынка любая компания считает одной из своих основных задач максимизацию прибыли. Продажа товаров и услуг -это тот вопрос, который беспокоит руководителей любого звена, а во вре­мена кризисов продажи становятся критически важным объектом внима­ния предприятия. Им необходимо обеспечить спрос на свою продукцию, привлечь как можно больше клиентов. В противном случае предприятие просто не выживет в условиях жесткой рыночной конкуренции. В планах предприятия обязательно должна стоять задача создания хорошо отлажен­ной системы сбыта, ведь такая система позволит приносить высокие дохо­ды в периоды кризиса и прочих спадов на рынке.

Большинство функционирующих предприятий нуждается в рефор­мировании своих сбытовых систем, а вновь создаваемые предприятия ну­ждаются в создании сбытовых систем как можно близких к идеальным. Попытки создания сбытовых служб, отделов, сбытовых систем обычно со­пряжены с рядом проблем:

•отсутствие грамотой системы планирования;  

•недостаточно полное и качественное исследование рынка;  

•проблемы кадровой политики;  

•излишнее привлечение заемных средств;  

•неопытное управление дебиторской задолженностью. На предприятии, как правило, существует пять основных направле­ний, подлежащих постоянному контролю:  

•финансы;  

•маркетинг;  

•производство;  

•персонал;  

•эксплуатация оборудования.  

Из числа сотрудников на предприятии должны быть созданы ини­циативные группы по формализации жестких требований повышения эф­фективности сбытовой деятельности по направлениям перечисленным выше. В случае невозможности создания собственных инициативных групп можно прибегнуть к привлечению консалтинговых компаний, одна­ко в этом случае значительно возрастает риск утечки коммерческой ин­формации предприятия. А, как известно, утечка информации может быть использована конкурентами против вас. Поэтому решение проблем пред­приятия должно быть внутренним делом.

Следующим этапом формирования эффективной системы сбыта яв­ляется детализация пяти обозначенных выше направлений.

Финансы

Финансовое состояние предприятия зависит от правильности рас­пределения прибыли, управления дебиторской задолженностью и разумно­го привлечения заемных средств. Отсюда возникает необходимость опре­деления генеральной линии в области управления финансами и четкого от­слеживания финансовых показателей.

Маркетинг

Маркетинговая деятельность подразумевает создание уникальной стратегии маркетинга предприятия. Необходимо проводить анализ рынка, планирование продаж и их стимулирование, постоянный мониторинг ры­ночной ситуации и ее анализ.

Производство

К данному разделу следует отнести контроль качества, мероприятия по повышению качества продукции. Так же важна обеспеченность сырьем и материалами, необходимо наличие производственных мощностей (в том числе резервных).  

Персонал

Кадровая политика предприятия является одним из ключевых на­правлений, ведь только квалифицированные и лояльные к организации со­трудники могут приносить ей прибыль. Предприятие должно предъявлять высокие требования к квалификации и уровню профессионализма сотруд­ника, создает благоприятный уровень социально - финансового стимули­рования и соблюдает ее периодичность.

Эксплуатация оборудования

Требования к эксплуатации оборудования на предприятии должны исполняться беспрекословно, ибо нарушения правил ведут к значительно­му снижению качества продукции, нарушению ритмичности и сильному износу оборудования. На предприятии должен осуществляться регулярный контроль состояния оборудования, уровня выполнения нормативов. Не до­пускается использование оборудования без полного пакета эксплуатаци­онной и ремонтной документации, а так же без актов испытания и приемки оборудования.

На рисунке представлено «дерево решений», которое в доступной и наглядной форме позволяет представить возможные решения проблем предприятия.

Рассмотрев данные факторы можно сделать вывод о всей важности комплексного подхода к решению проблем сбытовой деятельности. Осве­щение проблемных вопросов даст импульс руководству предприятия к ис­пользованию передовых методов прогнозирования и планирования. По­вышение уровня квалификации персонала и его заинтересованность в ра­боте в итоге позволит получить копании высококвалифицированного и ло­яльного сотрудника. Грамотное управление финансами позволит провести финансовое оздоровление предприятия. Сформированная модель согласо­вания производства и реализации продукции позволит удовлетворять по­требителей за счет изученного спроса и требований к продукции, а не за счет накопленных запасов на складе.